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読書家の長尾さん

売れる文章術

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共感を呼んで買ってもらえる 『売れる文章術』(エンパシーデザイン・ラボ主宰者 中野巧)

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たった1枚のシートで、お客様を引き込むセールス文章が書ける!

  • 反応率90%超えのダイレクトメール
  • メルマガ広告で、驚異の登録率36%
  • 参加者50名の多くの人が泣いた感動の手紙
  • 定員割れ講座が、キャンセル待ちの人気講座に
  • フェイスブックで目標の5倍以上の反応 など

非常にシンプルな穴埋め式の文章作成術を身につけるだけで、これだけの成果が得られるなんて、信じられる?

ところが、本当なんだからしかたがない

実は僕も運営に携わっているネットショップのメルマガをライティングすることがあるんだけど、その時にこの本で紹介されている文章術を活用している(そしてメルマガを出した日はよく売れる)

数々のセールスライターも既にこの型を取り入れており、日本一のマーケッターと言われる神田正則氏も認めている文章術なんだ

実は以前紹介した『ディズニーのすごい集客』の著者、嶋田亘克氏もエンパシーライティングの認定コーチなんだよ

どう?興味ある? 大丈夫、今回もバッチリ紹介するよ

”あおれば売れる”という方程式を繰り返せばいいというほど、セールスは単純ではなくなっている

この見出しはこの本の冒頭で書かれている言葉なんだけど、最近よくセールスライターの方が口々に同じ意味の言葉を言っているのを耳にする

”PASONA”が効かなくなってきている」ってね

PASONAの法則は、先述の神田正則氏が提唱した文章の型で、とにかく売れる定番の文章の型として長らくセールスライティングで用いられてきたんだ

  1. Problem(問題提起)
  2. Agitation(問題をあぶり出し、あおり立てる)
  3. Solution(解決策の提示と証拠)
  4. Narrow down(限定、緊急、絞り込み)
  5. Action(行動)

PASONAはこういった文章構造になっているんだけど、見て分かる通り”あおり立てて売る”という型の文章なんだ

昔はこれが心理的によく効いて売れるセールスライティングの王道の型だったんだけど、それが売れなくなってきているらしい

なぜ思うように売れないのか

ひとつは同じ型を皆でこぞって乱用したために、もうPASONAで書くと「売り込み」だと思われてしまって、内容を読む前に拒否反応を示されていること

最近はネット上でも広告を避けるユーザーがいるとよく耳にする

僕は「広告は出会いだ」と思っていて、広告大好きなんだけど、それでも健康食品やフィットネス器具系でよく使われている悪質な広告には閉口している

そういった商品の紹介ページでは、かなり高い確率でPASONAの法則が活用されているんだよね

売り手から一方的にセールスを仕掛けるマーケティングでは、お客様の心は動かなくなっている

そこで有益な情報を提供して、信頼を得てビジネスにつなげる『コンテンツマーケティング』が台頭してきた

ところが、どんなに役立つ情報を配信しても、まったくビジネスにつながらない

これは僕もかつてメディアサイトの運営に携わっていたので、よく分かる

いくらシェアされて話題になったところで、まったくビジネスには繋がらなかったんだよなぁ

シンプルな1枚のチャートから”共感”と”結果”を生み出す文章作成フレームワーク『エンパシーライティング』

そこでこの本の著者が提唱しているのが、『共感』だ

お客様から「この人、なんか好きだなぁ」と思ってもらえて、「この人から買いたい」と思わせる文章術

これならあおり立てて売り込むセールスに苦手意識のある人でも使いやすいよね

穴埋め文章作成テンプレートがあるので、何を書いたらいいかわからない人でも取り組めるのもいい

コンテンツ・ファネルという考え方

エンパシー・ライティングというメソッド自体とても参考になるんだけど、僕がこの本の中で特に参考にしたいと思った点がコンテンツ・ファネルという考え方だ

この本の中では書くネタがないときの対策として紹介されているけど、僕は”読者に求められる記事を書けるようになる、コンテンツのテストマーケティング”だと感じた

まずはネタやアイデアの種を思いついたら、ツイッターでツイートする

ツイッターに書き溜めたネタやアイデアの中で”もっと書きたい”情報を選んで、少し内容を深めてフェイスブックで配信して反応を見る

ここで”いいね!”が多くつけば、その情報が求められているという指標になる(もちろん、ペットや食べ物の写真など、ビジネスに関係ない内容ならいくら”いいね!”が多くても指標にはならない)

そしてFacebookで反応のよかった情報をブラッシュアップしたり、組み合わせてブログ記事にする

これって立派なテストマーケティングだよね

コンテンツにもテストマーケティングの手法を取り入れて”読者に求められる記事”が書けるというのは、本当に素晴らしい発見だったよ

まずは試しに”共感”を呼ぶ文章をSNSで書いてみよう

メルマガ・Facebook・Twitter・ブログの文章の型として、エンパシーライティングをぜひ活用してみてね

しっかりと身につくまで、パソコンの横に常に1冊置いておくか、電子書籍をスマートフォンに入れて持ち歩いておくと便利だよ

次回予告

次回は”女性をターゲットにした文章術”について書かれた本を紹介するよ

女性向けの商品を販売することもあるので、個人的には大いに注目している一冊だよ

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